Negociar con co-inteligencia

- Como la Inteligencia Artificial Generativa nos puede ayudar a negociar mejor -

En mis talleres de negociación empiezo, normalmente, con un caso corto, en el cual Thomas Shelby intenta comprar un Fiat 500 a Tony Soprano. En la descripción del caso, que no tiene más de siete u ocho líneas, le pregunto a una de las herramientas de inteligencia artificial generativa  (en adelante la llamaré IA.) sobre qué bases cree que Thomas Shelby tendría que negociar este asunto. La IA genera muchas ideas muy acertadas, como intentar identificar unos desperfectos del coche que podrían justificar un precio más bajo, o crear una cierta urgencia, insistiendo en que han visto otros coches en venta por el barrio, entre otras. Incluso salen ideas creativas, como, por ejemplo, ofrecer ciertos favores adicionales al dinero de la compra que la familia Shelby podría hacer a la familia Soprano.

Y aunque en algunas situaciones, sobre todo cuando nos movemos por terrenos desconocidos, estos consejos, más bien generales, podrían tener su utilidad, creo que hay una manera mucho más efectiva: usar la inteligencia artificial generativa en nuestras negociaciones.

Para ello, tenemos que entender mejor el proceso de negociación y algunos conceptos básicos para poder utilizar la IA, justamente en aquellas etapas del proceso, donde más provecho podemos sacarla

Para negociar con “Co-Inteligencia” no tenemos que hablar con la IA (cara a cara) sobre la situación actual de nuestra negociación, si no ponerla a nuestro lado a lo largo del proceso de nuestra negociación para que nos ayude en tareas muy concretas. 

Para mí, hoy en día, son sobre todo estas seis áreas donde la inteligencia artificial generativa nos puede ayudar a negociar mejor:

1.Desarrollar alternativas a la propuesta de la otra parte

Donde la IA es realmente extraordinaria es en generar iteraciones, y, esta fuerza la podemos usar en la originación de nuestras alternativas a la propuesta de la otra parte. El concepto “BATNA” que significa “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, fue presentado en el año 1981 por dos profesores de la Harvard Business School, Roger Fisher and William Ury, en su libro “Getting to Yes”. Ellos consideran que el poder de la negociación reside en tu “mejor alternativa”. La gran diferencia entre 1981 y hoy es que, hoy, la IA nos puede ayudar a generar en muy poco tiempo una gran cantidad de alternativas, muchas de ellas sorprendentes, y, así, la elección de la mejor, de nuestro BATNA se hace sobre un numero mucho mas grandes de posibles alternativas.

2.Imaginar las necesidades reales de la otra parte 

En el mismo libro, “Getting to Yes”, Fisher y Ury hacen hincapié en la idea de que, si entendemos mejor lo que la otra parte “realmente” necesita, y, a veces, la otra parte no está tan consciente de sus necesidades reales, podemos llegar a mejores acuerdos. La identificación de estas necesidades reales no es fácil, y otra vez, la gran capacidad de crear iteraciones de la inteligencia artificial generativa nos puede ayudar mucho en identificar una lista larga de posibles necesidades. Despues, con nuestra experiencia e intuición humana, elegimos ellos cuales nos parecen más probables y las tenemos en cuenta en la búsqueda de una solución atractiva para las dos partes.

3.Disonancias Cognitivas

En los años 70, entre otros, el posterior premio nobel Daniel Kahneman introdujo el concepto de disonancias cognitivas para explicar por qué el juicio del ser humano en una serie de situaciones puede ser irracional. Nos parece más doloroso perder una cantidad de algo y, sin embargo, no nos parece tan atractivo ganar la misma cantidad. Nos cuesta mucho “ver más allá” de nuestras primeras impresiones y nos dejamos influenciar por lo que dicen autoridades o supuestos expertos.

3.a   Evitar trampas mentales

Aunque muchas veces en el mundo profesional negociamos en equipo, no siempre vamos a tener en nuestro team el “pepito grillo” necesario que nos ayuda a evitar las diversas trampas mentales del camino. Sin embargo, a la inteligencia artificial podemos pedirla que nos busque precisamente información que contradiga nuestras conclusiones, para que no nos enfoquemos solo en esta información que soporta nuestra tesis. Podemos pedirla que desarrolle opiniones contrarias a las nuestras sobre un asunto, para evitar que se crea una opinión del grupo al cual, después, nadie se atreve contradecir. Y, también, podemos pedirla varias posibles interpretaciones del comportamiento de la otra parte para no sacar demasiado rápido conclusiones que podrían ser erróneas.

3.b   Perfilar nuestros argumentos

La otra aplicación en relación con las disonancias cognitivas de la IA es que nos ayuda a perfilar nuestros argumentos de una manera que nos podemos “aprovechar” de las disonancias cognitivas de la otra parte. Los estudios nos enseñan que nos parece mejor recibir todas las noticias malas unidas, al mismo tiempo, mientras que nos crea más satisfacción recibir noticias buenas poco a poco. Otros estudios nos indican que para aceptar algo de otra persona necesitamos un razonamiento, una explicación, aunque sea la más simple del mundo. Y otra vez, la inteligencia artificial es extremadamente buena en generarnos una gran cantidad de razonamientos para los puntos que queremos pedir a la otra parte.

4.Crear una matriz de posibles concesiones 

Mas allá de los puntos principales de una negociación, como por ejemplo precio, normalmente existen puntos menores como condiciones de pago o detalles de la garantía. Con relación a estos puntos menores podemos preguntar a nuestra IA favorita que nos elabore una lista de puntos adicionales que podríamos pedir a la otra parte y, al mismo tiempo, puntos adicionales que podríamos ofrecer como contrapartida. Así la inteligencia artificial nos ayuda a rellenar una matriz de concesiones, que, a su vez, nos ayuda en la fase final de la negociación cerrar el acuerdo.

5.Prepararse a las posibles amenazas de la otra parte 

En distintos momentos del proceso de negociación la otra parte nos puede sorprender con amenazas como terminar las negociaciones, empezar conversaciones con una tercera parte o incluso subir o bajar el precio acordado. El uso de la inteligencia artificial nos permite prepararnos a estas posibles amenazas y tener una respuesta adecuada en el cajón. Es tan fácil como pedir a la IA que elabore 10 posibles amenazas de la otra parte y las contramedidas más efectivas para cada una. 

6.Hacer mucho más efectivos los “breaks”

El último punto, el sexto, está más que los primeros cinco relacionado con “el fragor de la batalla”. Me imagino que muchos recordaréis situaciones en negociaciones complejas donde las dos partes acuerdan un “break” de unos 15 o 30 minutos. Yo he estado en varios de estos “breaks” que, sí servían para tranquilizar los ánimos, pero no para mucho más. Hoy en día tenemos una herramienta muy potente en nuestros bolsillos que en segundos nos puede elaborar nuevas alternativas al acuerdo que está encima de la mesa, que nos puede preparar una lista de riesgos relacionado con la aceptación de la última propuesta de la otra parte o que nos puede ayudar a idear nuevas concesiones para desbloquear una situación complicada. Así que imaginaos la productividad de estos “breaks” en el futuro.

No hay duda de que en los próximos meses y años vamos a aprender aún mucho mejor a usar esta “Co-Inteligencia” en nuestras organizaciones, pero, usándola ya hoy en estas seis áreas, puede cambiar significativamente el resultado de nuestras negociaciones.